Тренинг "Эффективная первая встреча с клиентом по методологии Solution Selling"

2-дневный воркшоп для тех, кто продвигает и продает сложные продукты и услуги. За 2 дня вы разработаете свой собственный алгоритм проведения клиентской встречи, основанный на опыте лучших продавцов интеллектуальных продуктов.

Вы можете зафиксировать цену сейчас, а оплатить в течение 3 дней
Москва
2-3 марта 2019
Отправляя информацию, я соглашаюсь с политикой обработки моих персональных данных.
В течение многих лет наша методология помогала создавать ценностные предложения и систему продаж сложных решений для партнеров Microsoft и SAP, Yandex, 1С, Autodesk и более 200 стартапов ФРИИ.

Сейчас мы готовы поделиться ею в новом формате - формате
ОТКРЫТОГО ВОРКШОПА
Если это про вас и ваших клиентов:
Когда вы продаете востребованный продукт лояльным вам клиентам конверсия из первой встречи в сделку может достигать 60%. Но есть нюанс: в такой ситуации сделку может закрывать робот, а не Вы. Если же встреча проводится с новым для компании клиентом или вы продаете новый интеллектуальный продукт, конверсия обычно находится в пределах 5 - 10%. Но вы вынуждены ездить на все встречи (ну или подбросить монетку и послать своего младшего аккаунт-менеджера).

1. «Лидов много, встреч много, сделок ноль»: у вас небольшое количество потенциальных клиентов, каждая встреча «решает план продаж» и непонятно, как аккуратно вывести «не своего клиента» из воронки и сконцентрироваться именно на «своем».

2. «Встречи ради встреч»: часто встречи заканчиваются… новой встречей, но вы чувствуете, что не приблизились к сделке ни на шаг.

3. «Удивите нас»: клиенты не готовы сразу отвечать на вопросы продавца, много возражают.

4. «Нам не нужна говорящая презентация»: клиенты задают много вопросов, но непонятно, как структурировать такие обсуждения и какие ключевые вопросы выяснять, чтобы сделка сдвинулась дальше (или вышла из воронки).

5. «На встречу мы ждем вашего главного»: качество вашей первой встречи можете обеспечить только Вы. В ином случае встреча превращается в техническую презентацию.
Программа воркшопа
1 день
1. Введение: основы продаж решений, методология Solution Selling:
1. Что такое «первая клиентская встреча», что ей предшествует.
2. Понятия «таргет, первичный интерес, теплый лид, квалифицированный лид, потенциальная сделка»: стратегия проведения первой встречи в зависимости от стадии готовности клиента.
3. Типовые ошибки при проведении первой встречи; разница в проведении встреч с лояльными клиентами и нелояльными.

2. Разбор общего алгоритма встречи:
1. Подготовка (стартовый оффер, профилирование клиента заранее, прогноз ситуации).
2. Запуск встречи (распределение ролей, сверка целей).
3. Предложение сценария проведения встречи (клиент стартует с описания своей задачи, сейл по ходу задает вопросы \ сейл презентует решение и пул задач, вопросы потом).
4. Презентация меню тем.
5. Диалоговая часть: выявление бизнес-задачи, связка ее с ИТ, выявление конкретных требований.
6. Презентация решения в сравнении с конкурентом.
7. Выявление power map (как решение связывает присутствующих).
8. Согласование видения следующего шага.
9. Подведение итогов.
2 день
1. Повторение контента первого дня
1. Основы продаж решений.
2. Алгоритм первой встречи.

Отработка каждого из блоков встречи и подготовка необходимых артефактов (разрабатываются под продукты каждого из участников + отработка ведется на заранее подготовленных кейсах):

1. Запуск встречи:
1. Подготовка \ корректировка общего ценностного предложения компании.
2. Разработка необходимых для запуска встречи артефактов: меню историй успеха, меню бизнес-задач, меню функциональных особенностей продукта, карта пользователя, калькулятор расчета цен.
3. Подготовка профилирующих и проблематизирующих вопросов.

2. Проведение диалогового блока первой встречи:
1. Общий разбор блоков обсуждения (pain – актуализация – power – vision).
2. Отработка каждого из блоков по отдельности.

3. Ревью: вторая коммуникация с таргетом:
1. Подготовка к проведению встречи.
2. Обратная связь по Pitch Perfect assessment list.
3. Сведение всего инструментария вместе, проведение и подробный разбор первых клиентских встреч (от начала до подведения итогов).

Ведущий
Леонид Валь
Ведущий тренер-методолог по Solution Selling
Управляющий партнер Q.E.D.Consulting: b2b продажи, продвижение комплексных услуг (в ИТ-сфере, финансовом консалтинге, HR), методология продажи решений, руководство отделом продаж, выстраивание партнерских программ, маркетинг решений

Старший тренер–методолог Партнерской программы обучения Microsoft: разработка и проведение тренингов по продажам продуктов и решений вендора, имплементация сложных readiness-проектов; консультирование партнеров по вопросам развития и трансформации бизнеса, оценка компетенций и разработка программ развития менеджеров по продажам компаний-партнеров

Эксперт и регулярный тренер-методолог ФРИИ (Фонд Развития Интернет-Инициатив) по разработке ценностного предложения, продажам и упаковке продуктов/решений/услуг

Клиенты: Microsoft, SAP, Яндекс, Softline, ФРИИ, Mail.RU, Билайн

Важно
На воркшопе не будет много теории - вы будете создавать собственные алгоритмы встречи, опираясь на опыт тренера.
Инструменты, которые участники получат в результате двух дней тренинга:
Артефакты, повышающие эффективность первых клиентских встреч:
  • Адаптированный под специфику компании алгоритм проведения первой встречи
  • Меню бизнес-задач
  • Меню историй успеха
  • Функциональное меню возможностей продукта
  • Путь пользователя
  • Калькулятор расчета стоимости продукта

Стоимость
30 000
18 000 руб

До 18 февраля
30 000
25 000 руб

19-25 февраля

30 000 руб

26 февраля - 2 марта
Пакеты для мини-групп

3-4 билета - скидка 20%
5 и более билетов - скидка 20% + билет для руководителя отдела продаж с 50% скидкой


Вы можете забронировать участие сейчас, а оплатить в течение 3 дней


Отправляя информацию, я соглашаюсь с политикой обработки моих персональных данных.
Оставьте заявку сейчас, чтобы заморозить цену, а оплатите в течение 3 дней.
Другие тренинг по Solution Selling уже прошли
Больше 300+ менеджеров отделов продаж крупнейших компаний и их партнеров
Мы решаемся на открытые тренинги 1-2 раза в год.
Не упустите шанс
Перейти к заказу билетов
Контакты
По всем вопросам приобретения билетов для мини-групп просьба обращаться по ниже указанным данным:
Москва, Зубовский бульвар, 21/23, офис 19
Phone: +7 925 431 87 30
E-mail: sales@qed.consulting